¿La versión Generación Z de QVC? Dentro de TikTok para encontrar un lugar para mirar y comprar

Son solo las 10 de la noche y Alia Arnold, la fundadora de BossUp Cosmetics, de 20 años, está vendiendo en el mundo TikTok.

Mientras transmite desde un lugar de grabación de Culver City, alrededor de 750 personas de todo el mundo miran mientras anuncia una venta flash de una caja misteriosa que contiene de seis a ocho productos BossUp. Con un precio normal de $101,96, el paquete ahora tiene un 49 % de descuento, solo durante los próximos minutos. En las pantallas de los teléfonos inteligentes de los espectadores aparecen un temporizador de cuenta regresiva y un botón rojo de “Comprar”, junto con una serie de emojis de corazones.

“¡Asegúrate de comprar hasta que no puedas comprar más!” Arnold, vestido con un traje de Papá Noel rosa como la nieve y un rostro lleno de encanto, le dice a una de las varias cámaras a su alrededor. Junto al escenario temporal, los miembros del equipo de producción, alimentados por bebidas energéticas y un flujo constante de entregas de alimentos, preparan el siguiente lote de productos.

Arnold lleva 10 horas en una venta maratónica y todavía le quedan dos horas. Al igual que una versión Gen Z de QVC, los eventos de compras en vivo de TikTok son parte del impulso de la plataforma de redes sociales para combinar la conveniencia del comercio móvil y el consumo intenso de transacciones limitadas con entretenimiento interactivo y sin guión. Para cuando termine su transmisión en vivo a medianoche, Arnold tendrá $70,000 en ventas y 10,000 nuevos seguidores.

tiktok Se ha lanzado la tienda TikTok – una función que permite a los usuarios comprar directamente dentro de la aplicación – el año pasado en los EE. UU. y desde entonces, propietarios de pequeñas empresas, celebridades y grandes minoristas han utilizado la función directa para aumentar las ventas y comunicarse con los clientes en tiempo real que utilizan. Las marcas pueden usar Live para presentar un par de botas y hacer preguntas a los espectadores sobre medidas o demostrar cómo usar una nueva herramienta de peluquería o utensilio de cocina.

Si bien cualquier persona con al menos 1000 seguidores puede publicar en vivo, TikTok se está acercando a usuarios de alto perfil como Arnold, que tienen un gran número de seguidores y una capacidad de ventas comprobada, invitándolos a ser parte del programa de socios de TikTok Shop.

A cambio de una acción reducida, la empresa ofrece servicios profesionales para ayudar a los vendedores a impulsar su negocio. Eso incluye ayudarlos a producir lo que Arnold describió como “mega transmisiones en vivo masivas”: intensos eventos profesionales de varias horas filmados en estudios, lugares y hogares alrededor de Los Ángeles.

Una mirada a cómo apareció el evento de compras TikTok Live de Arnold en las pantallas móviles de espectadores de todo el mundo. Las ventas en vivo permiten a los clientes interactuar con los vendedores en tiempo real.

(TikTok)

La incursión de TikTok en el mercado del comercio electrónico se produce en medio de la incertidumbre sobre el futuro de la empresa en el país. Programa enfrenta una prohibición a nivel nacional después de años de idas y venidas con el gobierno de Estados Unidos por cuestiones de seguridad nacional; La prohibición entrará en vigor el 19 de enero si la empresa matriz de TikTok, ByteDance, se retira de sus operaciones en Estados Unidos.

La venta está en vivo en línea. fenómeno minorista años en China, pero más lento en Estados Unidos, donde sólo uno una pequeña parte del comercio electrónico ingreso Esto se produce en medio de la popularidad de los canales de televisión como QVC y Home Shopping Network en la década de 1990, y de los esfuerzos de compras en vivo por parte de empresas de tecnología y marcas minoristas, incluida Amazon. En 2022, Facebook suspendió su función de venta directa después de dos años; Instagram desconectó después de unos meses.

Se estimó el volumen directo del comercio electrónico 31.700 millones de dólares en EE.UU. el año pasado, según Coresight Research.

“Esto palidece en comparación con el mercado de transmisión en vivo de China, cuyo valor se estima en 512 mil millones de dólares en 2022, e indica un potencial de crecimiento significativo en el mercado estadounidense”, dijo la compañía.

Con una audiencia integrada de 170 millones de usuarios estadounidenses, muchos de los cuales son increíblemente jóvenes en línea. comprando en tus dispositivos móvilesTikTok está tratando de impulsar la tendencia de mirar y comprar hacia la corriente principal.

Renee y Arnold muestran el bálsamo labial BossUp a los espectadores durante su transmisión en vivo.

(Genaro Molina/Los Ángeles Times)

Nico Le Bourgeois, jefe de operaciones estadounidenses de TikTok Shop, dijo que las ventas en vivo están “redefiniendo el futuro de las compras en TikTok Shop”. Dijo que la cantidad de sesiones de compras en vivo realizadas en la aplicación cada mes casi se triplicó en el último año.

Una vida más larga y una mayor calidad traerán más ventas en la tienda TikTok; Esta ganancia se denomina tarifa de referencia para los especialistas en marketing y la empresa de redes sociales, que se llevan un 6% de las ventas en la plataforma. Le Bourgeois se negó a decir cuántos ingresos obtuvo de las ventas en vivo, pero dijo que la cantidad de personas que compran en la tienda TikTok cada mes casi se ha triplicado desde su lanzamiento hace 15 meses.

Los TikTok Lives se han convertido en un pilar de las estrategias de marketing de las marcas durante la temporada navideña, con transmisiones en vivo caóticas las 24 horas del día. Entre el 13 de noviembre y el 2 de diciembre, TikTok organizó casi medio millón de sesiones de compras en vivo, por un total de más de 660.000 horas.

El 24 de noviembre, la rapera Nicki Minaj presentó una transmisión en vivo de dos horas de su línea de arte de uñas, que se convirtió en el TikTok Live más visto de la historia, con 80.000 espectadores mirando simultáneamente. Unos días después, la fundadora de Canvas Beauty Brand, Stormy Steele, superó los 2 millones de dólares en ventas durante su transmisión en vivo del Black Friday, un nuevo récord para un solo TikTok Live.

El paso al comercio electrónico marca la evolución de una plataforma que se conocía principalmente como un destino para el desplazamiento interminable a través de videos de formato corto. En resumen, la compañía ha demostrado que “no es sólo entretenimiento, es un acelerador del comercio minorista”, escribió el mes pasado Oliver Chen, analista minorista y profesor de la Escuela de Negocios de Columbia.

Arnold fundó BossUp cuando tenía 14 años y se unió a TikTok un año después, en 2019. Realizó espontáneamente transmisiones en vivo desde su iPhone, lo que hizo crecer su base de seguidores y corrió la voz sobre su creciente marca de cosméticos.

Pero si los espectadores querían comprar el producto, Arnold tenía que dirigirlos al sitio web de BossUp porque TikTok no estaba disponible para su compra en ese momento. Muchos no siguen.

Arnold fundó BossUp a la edad de 14 años y se unió a TikTok un año después. Ella transmitía casualmente en vivo desde su iPhone, lo que hizo crecer su base de seguidores y corrió la voz sobre su hermosa compañía de belleza.

(Genaro Molina/Los Ángeles Times)

Después de la introducción de TikTop Shop en septiembre de 2023, las ventas de BossUp aumentaron y la transmisión en vivo aleatoria de Arnold atrajo la atención de TikTok. La compañía le envió un correo electrónico a Arnold con una oferta para establecerle una agencia en Los Ángeles llamada Yowant, que se especializa en trabajar con creadores en línea.

Arnold ahora vuela desde su casa cerca de Houston a Los Ángeles cada pocas semanas para largas sesiones de compras en TikTok Live producidas por la agencia, donde habla directamente con los clientes. Yovant le proporciona productores e ingenieros y monta un escenario con iluminación, cámaras y grandes monitores que muestran preguntas y comentarios mientras el público escribe.

Mientras tanto, los empleados de Shop TikTok lo ayudan a determinar la estrategia de ventas para cada Live, planificando la fecha óptima, una banda sonora pegadiza, qué tan altos deben ser los descuentos y qué productos afiliados de terceros vender junto con los suyos. recibe una comisión.

Al mediodía en su cita en vivo el mes pasado en Culver City, el equipo estalla en vítores mientras las cámaras graban.

“Ofertas, rebajas y obsequios: no te lo querrás perder, ¡únete!” Arnold grita por la conmoción. “El mejor Live que hemos hecho, está por comenzar…. Toma una bebida, toma un refrigerio, ¡vamos!”

“Esto es muy inspirador”, escribió un espectador.

Arnold y el presentador Daniel Rene están comenzando con una oferta flash en BossUp Changing Lip Balm, normalmente $ 12,99 pero rebajado a $ 5. “¡Tuck tap, tap tap!” dice, antes de recordar a los espectadores que el envío es gratuito. Los pedidos empiezan a llegar.

Unos segundos más tarde, suena un pitido que indica el final del trato y Arnold pasa inmediatamente al siguiente descuento. Hace algunos tutoriales de maquillaje durante Live y usa un tono caoba intenso en los labios mientras el camarógrafo hace zoom en su voluminoso trasero.

“¡La gente paga mucho dinero por labios como este!” Renée dice con una sonrisa.

En una entrevista con The Times antes de que comenzara la transmisión en vivo, Arnold dijo que la Tienda TikTok “me volvió loco”. Se negó a proporcionar cifras de ingresos, pero dijo que en los 12 meses transcurridos desde el lanzamiento de TikTok Shop, las ventas de BossUp aumentaron casi un 500% en comparación con los 12 meses anteriores.

Esto le permitió comprar una casa en junio y traer a miembros de su familia como trabajadores. Compró un camión para su abuelo y un almacén para su negocio en rápido crecimiento.

El TikTok Live de Arnold en Culver City recaudó 70.000 dólares en 12 horas.

(Genaro Molina/Los Ángeles Times)

A pesar de la incertidumbre que rodea el futuro de TikTok, los dueños de negocios realizan sesiones en vivo en las semanas previas a Navidad.

Más de seis días después del día anterior al Día de Acción de Gracias, Magdalena Peña, fundadora de la marca de belleza y cuidado del cabello Simply Mandys, organizó tres sesiones de TikTok Live durante un período de 29 horas. La primera vez recaudó más de 1 millón de dólares.

Al igual que Arnold, el personal de TikTok Shop se acercó a Peña poco después del lanzamiento de la función de comercio electrónico.

“¿Cuando me dijeron que podías hacer Live durante 12 horas?” Le dije: ‘Estás enfermo, ¿no?'”, recordó. “De ninguna manera”.

Sin embargo, los servicios profesionales y otros beneficios que conlleva el apoyo de TikTok le hicieron reconsiderar su decisión. Por ejemplo, la empresa ofrecía publicidad gratuita y pagaba un descuento del 30% a quienes compraban por primera vez.

Hubo algunas estipulaciones: Peña, de 37 años, ya no podía incluir a su hija en su transmisión en vivo por ser menor de edad; no poder mostrar productos que no estén relacionados con la tienda TikTok; y los pedidos debían enviarse en un plazo de dos días.

“Cuanto mejor sigas las reglas”, dijo, “más te ayudará TikTok”.

Magdalena Peña, fundadora de la empresa de belleza y cuidado del cabello Simply Mandys, durante un TikTok Live el mes pasado.

(TikTok)

Después de asociarse con la empresa, Peña grabó sesiones de compras en TikTok Live en Culver City y West Hollywood. Ella es responsable de pagar sus gastos de viaje a las sesiones en vivo, conduciendo con su esposo y socio comercial desde su casa en Sanger, California.

Es decir, hasta hace unas semanas, cuando la pareja se compró una avioneta. Solo las ganancias de Mendes ya se han cuadriplicado este año hasta noviembre de 2023, un salto que Peña atribuye a sus eventos de TikTok Live, que ella llama un “cambio total de juego”.

Dijo que todavía se está adaptando a los viajes frecuentes y los largos días de filmación y que encuentra motivación en la adrenalina que siente cuando ve que las cifras de ventas aumentan a lo largo de su vida.

“Haré todo lo posible para lograr el objetivo”, afirmó. “Le digo a mi equipo que no me iré de aquí hasta que obtenga ese número”.